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孙永杰的博客

 
 
 

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直销模式:戴尔访华忽略了什么?  

2009-03-27 07:21:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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戴尔昨天来北京,似乎是每年的例行访问,感谢互联网网的发展,笔者没有到戴尔来京新闻发布会的现场,却通过视频直播看到和听到了戴尔来京的演讲和现场部分媒体的提问。与其他IT公司的CEO没有什么两样,戴尔在前面的演讲中提到了信息技术创新,在笔者感兴趣的媒体问答阶段,媒体的问题多集中在了前段时间IBM并购Sun对于戴尔的影响、裁员、戴尔是否要并购其他的公司和在中国市场的情况等问题。但让笔者感到意外的是,无论是戴尔本人还是媒体,竟然没有提及戴尔对于自己直销模式在目前经济危机的形式下是否依然有效,未来的戴尔对于直销模式的前景有何看法?

 

说到直销模式,这两年来无论是业内、媒体还是戴尔公司自己都已经很少提及了,这和当时戴尔处在兴盛时期,提及戴尔必言直销模式形成了鲜明的对比。取而代之的是所谓的消费类PC产品(例如最近发布的融入了时尚设计元素的轻薄笔记本—Adamo)、虚拟化、数据中心、简化IT,绿色、直至创新。这次戴尔来京说得最多的也就是这些了。曾几何时,戴尔也开始热衷于这些东西的宣讲了。这里笔者要表达的意思并不是说这些东西不重要,恰恰相反的是,这些都是当今IT产业的发展趋势。这不过戴尔宣讲的这些,其他的IT厂商,包括戴尔的竞争对手也在讲和做。例如时尚轻薄笔记本,苹果、联想早在去年就已经玩过了,虚拟化、绿色,IBM和惠普也嚷嚷了好久,其中不乏所谓的产品和解决方案。最后说到创新,恐怕人们更多地想到的是IBM、惠普和苹果这样的企业。要知道之前戴尔给人的感觉就是没有创新。不过这到解释了为何戴尔总是不是一切机会地对外声称自己的创新和推出一些所谓的创新类的产品。

 

那么戴尔究竟是不是个创新的企业呢?当然是!但戴尔的创新优势不在技术和产品层面,而是它的商业模式——直销。笔者认为,一个商业模式的创新远比一个技术或某个产品的创新要有价值得多。不是吗?凭借着直销模式,戴尔在高度同质化的PC市场占据了多年全球老大的位置,其他的对手都竭力仿效,最终是无功而返。同样在企业级的服务器市场,戴尔也曾以直销模式,赢得价格杀手的美誉,令任何的竞争对手都感到汗颜。不过,随着市场的变化,戴尔的直销模式似乎不是那么锋芒了,最典型的表现就是在PC市场。当PC市场的增长从商用逐渐转向消费类的时候,直销模式的一些弊端开始显现出来,为此戴尔的直销模式遭受了业内的质疑,戴尔公司自己低调和淡化的形式表现出了对于自己直销模式的不自信。针对新的市场的变化,推出新的营销模式自然无可厚非,但戴尔应该始终记住自己的核心优势究竟在哪里?当作为后来者(指戴尔以渠道的形式进入消费PC市场)与对手竞争的时候,戴尔的表现并非尽如人意。在渠道运作、成本控制、消费类PC的设计等方面,戴尔与对手还是存在着差距。看看戴尔在市场中的表现,以直销模式为主的商用市场仍是戴尔收入和利润的主要来源,即使是在经济危机的特殊时期,戴尔在商用市场需求出现急剧下滑的时候。由此来看,戴尔的直销模式仍然有其存在和进一步发展的必要。谁都清楚,商用PC市场的回暖是必然的事情,只是个时间的问题。

 

其实在戴尔来京的同时,新浪科技作了有关戴尔访华的网上调查,在戴尔产品给你留下什么印象的选项中,41.2%用户选择了可随心定制配置;29.9%的用户选择了稳定可靠;上述两项都有的占了26.3%。与上述相比,选择技术先进的仅仅占了2.6%。从这个调查可以看出,随心定制无疑和直销模式有很大的关系,而稳定可靠更多指的是商用PC产品。恰在创新上,并不是用户选择戴尔产品的理由。虽然这个调查并不能100%说明问题,但也具有一定的代表性。至少证明戴尔的直销模式和商用PC市场在市场和用户心目中的地位。换个角度讲,就是市场和用户仍然认可戴尔的直销模式。

 

既然市场和用户仍然认可戴尔的直销模式,那为何戴尔不把重心和关注点重新拉回到直销模式上来呢?多多研究和分析直销模式在新的市场形势下面临的问题和挑战,加以改进以适应目前和未来的市场变化,因为这才是戴尔的核心竞争力和优势所在。但戴尔目前所做的别人也有,但自己疏于或者羞于做的,别人真没有。

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